La realidad de las “automatriculaciones tácticas” de automóviles en concesionarios y fabricantes

Barcelona, 12 de enero del 2018.- Faconauto, la patronal de las asociaciones de concesionarios, ha publicado una radiografía sobre las matriculaciones de las propias marcas y los propios concesionarios. Se trata de una realidad a tener en cuenta para conocer su impacto en las ventas finales de coches. Traemos esta información a través de la versión publicada por el diario El Mundo.

Diario El Mundo, 8 de enero del 2018: “Uno de cada 10 coches nuevos fue matriculado por la propia marca”:

Uno de cada 10 coches nuevos vendidos en el mercado español fue automatriculado por su marca o por sus concesionarios. Esos son los datos suministrados por Faconauto, la Federación Española de Asociaciones de Concesionarios.

Esto supone que 133.316 coches de 1.235.079 matriculados en España a lo largo de 2017 sufrió este trámite antes de llegar a manos de sus propietarios, que lo adquirieron como kilómetro cero o simplemente como un usado aunque realmente no lo hubiera estado.

Automatriculaciones tacticas de automoviles

Estas matriculaciones, a las que ahora se llama tácticas han sido durante mucho tiempo criticadas por el sector que alegaba que mermaban los márgenes. Sin embargo, en los últimos ejercicios son utilizadas por ciertos fabricantes con el objetivo de poder dar salida a las versiones más equipadas de sus modelos y mantener lo más alto posible el valor residual de sus modelos.

Que lo que era malo hace unos años no lo sea tanto ahora, incluso con recomendación de las direcciones europeas de las marcas, tiene que ver con el trasvase entre los diferentes canales de venta que está sufriendo el mercado del automóvil.

Las ventas a particulares, las consideradas más sanas y rentables hasta ahora, van cediendo terreno. Aunque el impacto del renting es todavía pequeño, año a año va creciendo, el mantenimiento de los valores residuales mencionados adquieren mayor importancia frente a esta evolución del mercado.

Y no hay que olvidar el canal de las empresas de coches de alquiler utilizado durante mucho tiempo para dar salida a coches que la demanda natural del mercado no absorbía. Si se analiza el crecimiento de estos tres canales se percibe que mientras que el de empresas, que incluye al renting y la automatriculaciones, aumenta un 14,07%, el de alquiladoras sube sólo el 9,17% -y eso que España está en récord de turistas-, y el de los particulares se queda en el 4,34%.

¿Por qué se hacen automatriculaciones?

Para poder entender qué interés pueden tener algunas marcas en hacer estas automatriculaciones tácticas, hay que comparar la cifra de las unidades dedicadas a estas con las vendidas a las empresas de alquiler de coches. El análisis de las mismas permite apreciar que las que más han automatriculado coches por lo general suelen ser las que menos coches han vendido a las alquiladoras y viceversa.

Las ventas a las empresas de alquiler suelen ser mínimamente rentables. Son interesantes desde el punto de vista del marketing porque permiten que potenciales clientes puedan acceder a la prueba de los modelos de la marca y, eventualmente, decidirse a su compra. Pero si exceden ciertos volúmenes, se hacen incontrolables por la marca. Vuelven al mercado como coches de ocasión, reduciendo sus precios al incrementar la oferta y dañando el negocio de la marca con una reducción de los valores residuales que la hacen menos atractiva en el mercado de flotas empresas. Y eso si no terminan fuera del país perjudicando a otras filiales del fabricante.

Por eso, otras empresas están optando por estas matriculaciones tácticas que, en primer lugar, dan la oportunidad a que puedan ser absorbidas de forma natural por el mercado. Además, la estrategia de estas marcas es sugerir a los concesionarios que pidan los modelos con niveles altos de equipamiento para ayudar a mantener una demanda de dispositivos opcionales que de otra forma sería antieconómico mantener. Finalmente, si esos coches no salen a través de una operación de venta normal, acaban siendo ofrecidos como kilómetro cero, ayudando a sustentar niveles medios de contenidos de los modelos relativamente altos que posicionan bien a la marca, y mantienen altos los valores residuales.

Para estas marcas, entre las que habría que incluir a las del Grupo PSA -Peugeot y Citroën principalmente- la estrategia consiste en hacer un muy ajustado volumen de ventas a las empresas de coches de alquiler, imponiendo un asumible 100% de buy back (recompra de los coches una vez terminado su uso y contrato), que recomercializan como vehículo usado través de su red de concesionarios.

Esto les permite controlar y garantizar un buen valor residual. Con las automatriculaciones complementan las menores ventas a alquiladoras, las variaciones del mercado a corto y también defender los valores residuales a medio plazo.

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